PENJUALAN

Robert McMurry membedakan enam posisi penjualan, mulai dari penjualan yang tidak kreatif hingga yang paling kreatif :

1. Pengirim pesanan (deliverer) : Wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan produk ( susu, roti, bahan bakar, minyak)
2. Penerima pesanan (order taker) : Wiraniaga yang terutama bertindak sebagai penerima pesanan di perusahaan atau sebagai penerima pesanan di luar perusahaan.
3. Misionaris (missionary) : Wiraniaga yang tidak diharapkan atau tidak diizinkan untuk menerima pesanan, tetapi yang tugas utamanya adalah mendidik pemakai atau calon pemakai.
4. Teknisi (technician) : Wiraniaga yang bertugas sebagai konsultan untuk perusahaan klien.
5. Pencipta permintaan (demand creator) : Wiraniaga yang mengandalkan metode-metode kreatif untuk menjual produk berwujud atau produk tidak berwujud.
6. Penjual solusi (solution vendor) : Wiraniaga yang keahliannya ada dalam memecahkan masalah pelanggan.

Merancang Tenaga Penjualan

Tujuan dan strategi tenaga penjualan.

Wiraniaga akan memiliki satu atau beberapa tugas khusus berikut untuk dilaksanakan

1. Mencari calon pelanggan. Melakukan pencarian calon pembeli, atau petunjuk.
2. Menetapkan sasaran. Memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka di antara calon dan pelanggan.
3. Berkomunikasi. Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan tersebut.
4. Menjual. Mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan-keberatan, dan menutup penjualan.
5. Melayani. Menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan-memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman.
6. Mengumpulkan informasi. Melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelijen.
7. Mengalokasikan. Memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidak mencukupi selama masa-masa kekurangan produk.

Tenaga penjualan produk-produk perusahaan yang lebih rumit dan sesuai dengan pesanan kepada pelanggan-pelanggan besar, dan perusahaan tersebut seharusnya menyerahkan penjualan yang sederhana kepada tenaga penjualan di dalam perusahaan dan kepada pemesanan melalui internet.

Perusahaan-perusahaan harus menyebarkan tenaga penjualan secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat.

Perwakilan penjualan membutuhkan kemampuan pemasaran analisis, dan kemampuan-kemampuan ini akan sangat berperan penting pada tingakat manajemen penjualan yang lebih tinggi. Begitu sudah diputuskan suatu pendekatan, perusahaan tersebut dapat menggunakan tenaga penjualan langsung atau kontrak. Tenaga penjualan (perusahaan) langsung adalah karyawan digaji penuh atau paruh waktu bekerja semata-mata di perusahaan tersebut. Tenaga penjual kontrak adalah perwakilan produsen, agen penjual, dan pialang, yang menerima komisi berdasarkan penjualan.

Struktur tenaga penjualan.

Perusahaan-perusahaan yang mapan perlu merevisi struktur tenaga penjualannya apabila kondisi pasar dan perekonomian berubah.

• Teritorial : struktur penjualan ini menghasilkan defenisi tanggung jawab yang jelas dan meningkatkan insentif perwakilan tersebut untuk mengembangkan bisnis lokal dan ikatan pribadi.
• Produk : pentingnya perwakilan penjualan untuk mengenal produknya, bersama pengembangan divisi-divisi produk dan manajemen produk.
• Pasar : perusahaan-perusahaan sering mengkhususkan tenaga penjualannya menurut lini industri atau pelanggan. Kelebihan spesialisasi pasar adalah bahwa masing-masing tenaga penjualan dapat sangat memahami kebutuhan-kebutuhan pelanggan tertentu, kelemahan utamanya adalah bahwa pelanggan tersebar di seluruh negeri tersebut, yang membutuhkan banyak perjalanan.
• Rumit : apabila suatu perusahaan menjual berbagai jenis produk kepada berbagai jenis pelanggan di daerah geografis yang luas, perusahaan itu sering menggabungkan beberapa struktur.

Mengelola tenaga penjualan

1. Merekrut dan memilih perwakilan penjualan
2. Melatih perwakilan penjualan.
3. Mengawasi perwakilan penjualan
4. Kaidah untuk kunjungan pelanggan.

· kaidah untuk kunjungan calon.

· menggunakan waktu penjualan dengan efesien.

· memotivasi perwakilan penjualan.

· kuota penjualan.

5. Mengevaluasi perwakilan penjualan.

a. sumber informasi.

b. Evaluasi formal.

Prinsip-prinsip penjualan pribadi

1. Profesionalisme.

· Pendekatan pendahuluan.

· Pendekatan.

· Presentasi dan peragaan.

· Mengatasi keberatan.

· Menutup penjualan.

· Tindak lanjut dan pemeliharaan.

2. Negosiasi.

a. kapan bernegosiasi.

b. merumuskan strategi negosiasi.

Strategi negosiasi adalah komitmen pada pendekatan menyeluruh yang memiliki peluang yang baik untuk mencapai tujuan-tujuan negosiator.

c. Pemasaran hubungan

Apabila program manajemen hubungan diterapkan secara tepat, organisasi tersebut akan mulai memusatkan banyak perhatian pada pengelolaan pelanggannya sama seperti pada pengelolaan produk-produknya.